手把手教你做堆頭陳列
走進(jìn)藥店，堆頭往往是顧客第一眼緣的選擇對(duì)象。堆頭陳列，是為了達(dá)到美化店面、刺激消費(fèi)者的作用，而不是把商品簡(jiǎn)單地?cái)[放在一起。良好的商品陳列布局不僅可以起到展示商品、提升品牌形象，還可以營(yíng)造品牌氛圍、提高品牌銷(xiāo)售。
藥店人都知道，在搞活動(dòng)促銷(xiāo)時(shí)，藥店在為了吸引眼球烘托氣氛，對(duì)堆頭的布置就尤為重視。
因此，堆頭上用pop、海報(bào)、爆炸簽作為低價(jià)、高效的裝飾，廣泛的用來(lái)做宣傳，與零售終端經(jīng)過(guò)巧妙的陳列，加以融合，不僅成為活動(dòng)氛圍的營(yíng)造的工具，而且還扮演著無(wú)聲促銷(xiāo)員的角色，對(duì)藥店的銷(xiāo)售做著不小的貢獻(xiàn)！
好的堆頭陳列必須要注意位置、陳列、商品、形狀、信息傳遞、安全、誤區(qū)等這七大要素，只有這樣才能夠吸引消費(fèi)促進(jìn)銷(xiāo)售。
藥店人如何把堆頭的陳列“改頭換面”，讓零售終端在活動(dòng)不斷的情況下，來(lái)實(shí)現(xiàn)效益最大化？
· 第一：堆頭位置的選擇 ·
藥店的堆頭陳列位置，一般選擇在賣(mài)場(chǎng)入口附近，因?yàn)橘u(mài)場(chǎng)入口人流量大，商品獲得的曝光機(jī)會(huì)多。另外，堆頭陳列位置不應(yīng)該影響主通道的進(jìn)出。
收銀臺(tái)前通道促銷(xiāo)位置；
門(mén)店動(dòng)線交匯點(diǎn)堆頭位置；
門(mén)店入口右面第一個(gè)堆頭位置；
門(mén)店入口正面主通道前幾個(gè)堆頭位置。
通道兩頭的堆頭位置；
產(chǎn)品端架堆頭位置；
用一句話概括，最顯眼的，客流量聚集最多的地方。
當(dāng)然，零售店不缺好的堆頭位置，那選擇堆頭位置時(shí)，需要注意什么呢？
1、盡量避免與同類(lèi)競(jìng)品相鄰或是與本品價(jià)格高于或者促銷(xiāo)力度低于競(jìng)品的堆頭相鄰；
2、盡量避免在門(mén)店入口處兩側(cè)的死角位置設(shè)立堆頭；
3、盡量避免在氣味強(qiáng)烈的商品旁設(shè)立堆頭，遇到氣味強(qiáng)烈的商品，消費(fèi)者大都會(huì)選擇繞道而行。
· 第二、陳列技巧 ·
為了增加產(chǎn)品的表現(xiàn)力、吸引消費(fèi)者目光，可以根據(jù)產(chǎn)品的包裝情況和品牌推廣的需要，擺放不同形狀的堆頭。
堆頭陳列不宜太高，也不宜太低，堆頭陳列的高度應(yīng)該整好落在顧客最容易看到的視野范圍，同時(shí)，方便顧客拿取商品，一般高度在1.2米為宜。
陳列商品要能喚起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望：
1、主題突出、醒目
堆頭首先要明確本次活動(dòng)的主題：主推產(chǎn)品、亮點(diǎn)及活動(dòng)內(nèi)容。如果單單的只是對(duì)于某一個(gè)產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行陳列，那是毫無(wú)意義。要讓顧客進(jìn)到藥店就知道是在做活動(dòng)，并且明確哪些商品是在活動(dòng)的行列中。
2、海報(bào)、爆炸簽、價(jià)簽一樣不能少
堆頭的陳列少不了海報(bào)、爆炸簽、價(jià)簽。而活動(dòng)的內(nèi)容比如特價(jià)銷(xiāo)售、買(mǎi)一贈(zèng)一等，恰好需要它們的點(diǎn)綴，這樣的活動(dòng)內(nèi)容本身吸引就會(huì)變大，堆頭處的展示才會(huì)更大的吸引顧客眼球，刺激消費(fèi)從而讓銷(xiāo)售得到提升。
3、陳列飽滿
堆頭的陳列豐富多樣，當(dāng)這都需要一定商品數(shù)量來(lái)支撐，讓顧客一進(jìn)來(lái)就清楚的知道是什么商品在搞活動(dòng)，增加顧客的消費(fèi)沖動(dòng)性。
4、季節(jié)性裝飾
一年有春夏秋冬四個(gè)季節(jié)，有24個(gè)節(jié)氣，我們應(yīng)根據(jù)不同的季節(jié)和節(jié)氣進(jìn)行不同商品的宣傳時(shí)，并且將裝飾做到隨時(shí)變換讓顧客有不一樣的體驗(yàn)，吸引住顧客的眼球。
裝飾采用POP、云彩卡、X展架、氣球、爆炸卡，這個(gè)地方特別提出一點(diǎn)，我們切記做到價(jià)物呼應(yīng)，標(biāo)識(shí)清晰明了。同時(shí)堆頭的形狀也要考慮物料及人工成本，且做到不要花哨，畢竟一切努力是為了銷(xiāo)售更好。
5、人貨呼應(yīng)
通常對(duì)于堆頭的商品如果你期待高的回報(bào)額，是需要更多的努力。尤其是顧客多的時(shí)候，需要專(zhuān)人來(lái)管理這一個(gè)區(qū)域給他人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)解答問(wèn)題，做好銷(xiāo)售營(yíng)造氛圍，從而起一個(gè)宣傳作用。
· 第三：堆頭形狀、裝飾的設(shè)計(jì) ·
好的堆頭形狀和裝飾能 “堆” 出美感，“堆” 出品牌形象，“堆” 出銷(xiāo)量。
一般來(lái)說(shuō)，無(wú)論是哪種堆頭形狀，必須保證消費(fèi)者可以從三、四個(gè)方向同時(shí)能取貨。
1、一般的堆頭形狀主要有以下五種：
1）平面堆頭
堆頭以平面的方式展現(xiàn)在顧客的眼前，讓顧客更直觀明了的明白活動(dòng)的主題在哪里。
2）階梯狀堆頭
堆頭在視覺(jué)上給顧客以層層遞進(jìn)的方式吸引顧客眼球。
3）圓柱形堆頭
堆頭以螺旋狀的形勢(shì)給顧客以延伸的視覺(jué)享受。
4）多點(diǎn)堆頭
堆頭是在藥店內(nèi)比較空曠的幾個(gè)點(diǎn)進(jìn)行堆放陳列，活動(dòng)氛圍濃烈，時(shí)刻在提醒著顧客本藥店在進(jìn)行一次促銷(xiāo)活動(dòng)。
5）三維立體堆頭
堆頭在視覺(jué)上給顧客以360度無(wú)死角，全方位的進(jìn)行陳列，讓顧客無(wú)論走到哪個(gè)角落，都能觀看到活動(dòng)商品，促動(dòng)顧客的消費(fèi)心理。
2、堆頭是由底臺(tái)、天頭組成：
大部分門(mén)店的底臺(tái)采用木質(zhì)箱架或者標(biāo)準(zhǔn)堆頭柜，也可以做堆箱。如果用底臺(tái)的，最好用帶有促銷(xiāo)信息的KT板把底臺(tái)四周?chē)饋?lái)。
如果用商品打底的話，打底的商品和堆頭上陳列的商品要對(duì)應(yīng)，堆箱時(shí)必須正置箱體且高度不能超過(guò)1.4米，并按照上輕下重的原則陳列。
在打底物上貼圍膜或促銷(xiāo)海報(bào)時(shí)一定要將整個(gè)打底物貼滿，不得露出打底物，而且必須貼平、貼齊。
嚴(yán)禁用封箱膠帶圍繞堆頭，因?yàn)檫@樣看起來(lái)會(huì)顯得堆頭非常低劣。天頭用來(lái)懸掛特價(jià)信息海報(bào)或者促銷(xiāo)活動(dòng)牌，懸掛促銷(xiāo)活動(dòng)裝飾物。
如果促銷(xiāo)禮品比較有吸引力，不會(huì)有安全隱患也可懸掛。促銷(xiāo)活動(dòng)裝飾物必須醒目、鮮明易懂，且意義表達(dá)直觀；效果色彩要鮮明，要具有視覺(jué)沖擊力，并且有助于營(yíng)造活動(dòng)氛圍。天頭懸掛KT板(擴(kuò)大視覺(jué)效果，突出堆頭陣容)或者促銷(xiāo)品樣品需位于堆頭正中心，下沿離地2米左右，以免碰頭。
如果堆頭周?chē)容^寬闊，堆頭下方邊緣可以制作地貼以增加視覺(jué)沖擊。另外，對(duì)于位置比較偏僻的堆頭位置，也可從超市入口處開(kāi)始貼帶有促銷(xiāo)信息的地貼。
3、花車(chē)堆頭的制作
1）花車(chē)的裝飾效果
車(chē)身包裝：可以從花車(chē)的底部圍擋開(kāi)始。利用一些當(dāng)時(shí)促銷(xiāo)活動(dòng)的海報(bào)、POP、DM單等等進(jìn)行一個(gè)整體的包裝，這樣就把活動(dòng)的信息全方位的傳達(dá)給了顧客。
花車(chē)上面：可以把本次促銷(xiāo)活動(dòng)的產(chǎn)品選擇少許，利用進(jìn)行堆頭擺放，利用平面堆頭、立體堆頭、圓柱堆頭、階梯型堆頭等等，把本次活動(dòng)的氛圍在花車(chē)上也營(yíng)造出一個(gè)錯(cuò)落有致、高低有序的視覺(jué)盛宴。
提醒注意：產(chǎn)品的擺放陳列，一定要方便顧客拿取，千萬(wàn)不要做“紙美人”！
2）花車(chē)堆頭品類(lèi)簡(jiǎn)單卻不失單調(diào)
現(xiàn)象：過(guò)多的品類(lèi)不僅會(huì)讓花車(chē)顯得大雜燴的感覺(jué)，還會(huì)讓顧客呈現(xiàn)視覺(jué)疲勞。不僅達(dá)不到想要的產(chǎn)品展示效果，反而大大的降低了顧客購(gòu)買(mǎi)的欲望。
措施：品類(lèi)不要過(guò)多，卻要“精心篩選”。通過(guò)一個(gè)小的主題，海馬行空的展示產(chǎn)品所需的元素，可以通過(guò)階梯堆頭、立體堆頭、平面堆頭等盡情的凸顯主題概念，營(yíng)造活動(dòng)氛圍情境。
3）花車(chē)如何植入品牌概念
藥店人在做整體的陳列時(shí)，就可以通過(guò)花車(chē)植入品牌概念，可以利用爆炸簽、POP、海報(bào)來(lái)做最后產(chǎn)品的整合。
4）花車(chē)堆頭陳列的四大原則
商品要整齊，最多不能超過(guò)五種商品；
顏色要協(xié)調(diào)，花車(chē)、堆頭顏色要相近；
海報(bào)要配有，手工書(shū)寫(xiě)或統(tǒng)一印刷，美觀且工整；
位置要合理，擺放勿要堵塞通道。
· 第四：商品的選擇 ·
陳列的最終目的，是把商品銷(xiāo)售給顧客。每個(gè)藥店所處商圈不同，主流的消費(fèi)群體不同，不同的消費(fèi)群體購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣不同，所以，根據(jù)藥店的主流顧客群體，結(jié)合節(jié)日主題，來(lái)確定堆頭陳列的商品。
商品的種類(lèi)不宜過(guò)多，過(guò)多的選擇會(huì)影響顧客的購(gòu)買(mǎi)決策。
· 第五：促銷(xiāo)信息的傳播 ·
堆頭不僅是一種促銷(xiāo)手段，更是一門(mén)藝術(shù)。堆頭的陳列不但要主題創(chuàng)意新穎、碼放整齊清潔，而且相應(yīng)的促銷(xiāo)信息要讓顧客一目了然。
但是，在現(xiàn)實(shí)中一些“喧賓奪主”、“信息錯(cuò)誤”等堆頭還隨處可見(jiàn)，如堆頭上面擺的是A產(chǎn)品，圍膜和促銷(xiāo)海報(bào)的畫(huà)面用的是B產(chǎn)品；有的產(chǎn)品堆頭的促銷(xiāo)價(jià)格和貨架上陳列的產(chǎn)品價(jià)格不一樣。
1、價(jià)格要標(biāo)識(shí)清楚：必須清楚標(biāo)明“品牌”、“包裝”、“原價(jià)格”、“新價(jià)格”及“特價(jià)”等促銷(xiāo)信息內(nèi)容，并確保店內(nèi)貨架與堆頭促銷(xiāo)價(jià)格一致。促銷(xiāo)價(jià)(或者省錢(qián)額度)必須醒目，大小為原價(jià)等文字的3倍以上，不小于店內(nèi)其他特價(jià)信息文字。直接寫(xiě)出特價(jià)的數(shù)字比寫(xiě)出折扣數(shù)更有吸引力。
2、活動(dòng)牌必須寫(xiě)明活動(dòng)名稱(chēng)、促銷(xiāo)禮品或者品牌名、品名、原價(jià)、促銷(xiāo)價(jià)。
3、買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)必須將贈(zèng)品與產(chǎn)品用透明膠帶捆綁，并且橫向間隔陳列，讓顧客同時(shí)看見(jiàn)商品和贈(zèng)品，超市統(tǒng)一發(fā)放贈(zèng)品時(shí)，最少要捆綁一個(gè)樣品展示給消費(fèi)者。
4、帶包裝的贈(zèng)品應(yīng)該最少拿出一個(gè)，打開(kāi)包裝，將贈(zèng)品懸掛或文章來(lái)源華夏酒報(bào)者放在堆頭頂部，使消費(fèi)者一目了然。
5、瓶盒分離陳列。在產(chǎn)品堆放好之后，拆除一些包裝，作為瓶型陳列。在堆頭上進(jìn)行瓶型陳列，能提高視覺(jué)沖擊力，增加消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。
6、嚴(yán)禁破舊包裝上堆頭陳列。經(jīng)銷(xiāo)商在做門(mén)店堆頭的時(shí)候注意以上幾條以后，在平時(shí)多留意各個(gè)門(mén)店堆頭，通過(guò)實(shí)踐總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，就能做好門(mén)店渠道堆頭。
· 第六、陳列要安全 ·
有些商品是玻璃瓶裝，一不小心就容易破碎，陳列這類(lèi)商品的時(shí)候，一定要注意安全問(wèn)題，要考慮周全，方便顧客安全取放，不給顧客造成心理負(fù)擔(dān)。
· 第七、陳列誤區(qū) ·
1、過(guò)度追求美觀、創(chuàng)意，忽略了陳列的本質(zhì)。
陳列做得美觀、富有創(chuàng)意，這種做法本身并沒(méi)有問(wèn)題，但是，作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，一定記得核心目標(biāo)是銷(xiāo)售。圍繞銷(xiāo)售這個(gè)目標(biāo)來(lái)做陳列，你的陳列才能發(fā)揮最大價(jià)值。
2、對(duì)于堆頭陳列不重視，滿足于把商品擺放整齊，陳列過(guò)程中沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。
堆頭陳列是一種視覺(jué)化營(yíng)銷(xiāo)，有些店員對(duì)此沒(méi)有任何意識(shí)，只是機(jī)械化地按照公司要求去做，或者簡(jiǎn)單從形式上模仿別人的陳列。這樣，很可能會(huì)錯(cuò)失良好的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
微信關(guān)注